Como aprender a vender produtos e serviços?

Em Recursos Humanos por André M. Coelho

As vendas são a alma de qualquer negócio. Seja vendendo um produto, vendendo um serviço, ou fazendo seu marketing pessoal, vender é o caminho para o sucesso profissional e pessoal. Com as técnicas certas, então, fica ainda mais fácil vender.

Como vender um produto para o cliente: pesquisando seu público alvo

Saiba tudo o que puder sobre seus clientes: seus estado civil, nomes de família, e hobbies. Certifique-se de entender como é a posição profissional desses clientes, e como o negócio deles funciona, caso esteja vendendo para empresas. Mantenha anotações sobre os clientes, tanto individuais quanto empresariais. Acesse aos sites, blogs, redes sociais. Pesquise bem sobre como cada cliente, cada público alvo age, e o que eles esperam de produtos e serviços.

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Como oferecer um produto a uma empresa ou cliente: investigue seus próprios produtos

Você deve conhecer a fundo todas as características e benefícios dos produtos e serviços que oferta. Isso inclui saber os detalhes de disponibilidade, as datas de entrega, como funciona a garantia, e seu serviço de pós-venda, para que possa responder a quaisquer dúvidas sobre estes aspectos. Você também precisa saber sobre as ofertas da concorrência, para que possa colocar o seu produto ou serviço dentro do contexto certo na hora da venda.

Como vender um produto pela internet ou na vida real: conheça a relação da empresa com os clientes

Você deve saber a história completa da relação entre sua empresa e seus clientes. Isso inclui pedidos feitos anteriormente, desafios ou problemas que possam ter surgido, e como eles foram resolvidos. Principalmente para clientes empresariais, conhecer esse histórico é essencial para conseguir vender produtos e serviços. Quer impressionar seu chefe, descrevendo os clientes em detalhes pode ser o que você precisa.

Como fazer a venda de produtos e serviços

A venda de produtos é mais fácil quando o vendedor é bem treinado com as técnicas certas para convencer aos clientes a comprarem. (Foto: divulgação)

Defina objetivos claros, mas flexíveis, para as vendas de produtos e serviços

Seu objetivo não é apenas criar um relacionamento com seus clientes. Seu objetivo é também vender. Você vai precisar de objetivos secundários também, para não ficar preso a um objetivo apenas. Por exemplo, se seu objetivo era vender X quantidade de um produto, e o cliente não precisa, você pode vender o produto Y e o produto X, em menores quantidades. Ou pode convencer seu cliente a trocar um produto ou serviço por outro mais completo. Seus objetivos devem ser realistas. Para itens de alto valor, seu objetivo pode ser o de convencer o cliente a realizar um estudo de custo-benefício sobre o produto/serviço que você oferece, e encontrar a melhor solução.

Sonde outros clientes para o seu produto e seu serviço oferecido

Quando você tiver esgotado as possibilidades de vendas de produtos e serviços com um cliente, comece a fazer uma rede de relacionamentos para que estes clientes indiquem outras pessoas ou empresas que possam se interessar pelas suas soluções.

Sonde seus clientes para outros produtos e serviços que eles precisem

Se um cliente começa a comprar menos produtos ou cancelar um serviço de você, verifique sempre para garantir que você compreenda a razão dele não comprar. Descubra o que mudou, se alguma outra loja ou empresa ofereceu um produto ou serviço mais barato. Pode ser possível para você vender um ou mais dos outros produtos/serviços da sua empresa, para ajudá-los a satisfazer às novas exigências. Tudo é uma oportunidade para negociar e conseguir vender.

Sempre aprofunde suas perguntas sobre as necessidades do cliente

Suponha que você está vendendo uma televisão. As perguntas que você faz, normalmente, são “qual marca você gosta?”, “qual tamanho de tela você procura?”, etc. esse tipo de pergunta todo vendedor faz. O que você tem que perguntar é “como você vai usar essa TV em casa?”, “você gosta mais de esportes, filmes, novela?”, “já tem um home theater em casa?”, etc. Ao aprofundar as perguntas, e envolvendo elementos pessoais, você atrai o cliente mais para sua conversa na hora de fazer a venda do produto ou serviço.

Mantenha sempre o controle da sua venda

Cuidado com um cliente que tenta colocá-lo com o pé atrás ao fazer muitas perguntas. Lembre-se, você pode responder a uma pergunta com uma pergunta (por que é tão importante para você esse aspecto do serviço?). Tente descobrir o que está por trás das perguntas e chegue à raiz das necessidades de seu cliente.

Supere as objeções de seus clientes para fazer uma venda

Há poucas certezas na hora de fazer vendas, mas uma coisa que você pode apostar em é que os clientes terão objeções. O melhor conselho aqui é que você nunca deve levar as objeções para um lado pessoal. O cliente não está se opondo a você: eles estão geralmente indo contra a necessidade de um produto ou serviço. Depois de entender isso, é mais fácil colocar a objeção em contexto. O truque é sondar até que você entenda a objeção específica. Assim, identifique e articule essa questão específica e, em seguida, coloque em perspectiva e dê o seu contra-argumento. Os representantes comerciais que ganham bem sabem lidar com essas objeções com maestria.

Feche o negócio no momento certo

O fechamento da venda deve ser simples, simples e livre de dores. Uma vez que você tem a venda, pare de falar. Nunca cometa o erro de continuar falando após garantir uma venda.

Estas dicas podem parecer óbvias, mas, no mundo real, até mesmo os vendedores experientes podem se esquecer de aplicá-las. Mantenham estes pontos fundamentais em mente e melhore suas chances de sucesso.

Como vocês vendem melhor? Quais técnicas funcionam no seu dia a dia?

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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