Como atingir metas de vendas?

Em Aconteceu na empresa por André M. Coelho

Implementação de técnicas de vendas para atingir com êxito as metas é mais eficaz quando usado como parte de um plano de vendas. Existem muitas técnicas para escolher, e com a prática, os proprietários de pequenas empresas e suas equipes de vendas vão encontrar os métodos mais adequados ao seu estilo pessoal e de negócios. Técnicas comuns de vendas utilizadas pelos vendedores bem-sucedidos incluem dividir metas grandes em alvos menores, definindo metas de atividade, concentrando-se no atendimento ao cliente e buscando direções de vendas garantidas. Mas como, afinal, atingir as metas estabelecidas para os vendedores?

Metas para vendedores: gerenciando o alvo de vendas

Remova o estresse de uma meta de vendas alta dividindo o objetivo anual em metas trimestrais, mensais e semanais. Uma meta de vendas de R$1000 semanal parece menos assustadora do que uma meta de R$4000 mensais. Portanto, concentre-se em atingir um objetivo de vendas semanais. Desafie você e sua equipe a cumprirem os objetivos semanais acompanhando o progresso de forma visual em um gráfico para acompanhamento individual e do grupo, premiando os melhores desempenhos com pequenos prêmios semanais, como um cupom para almoçar de graça em um bom restaurante da cidade.

Metas de vendas exigem estratégia para serem superadas. Planejamento também é uma parte importante da superação de metas de vendas, fazendo de você e sua equipe mais prováveis de serem bem sucedidos. (Foto: Salesforce.com)

Metas de vendas: como estabelecer? Começando por objetivos de atividades

Inclua um alvo de atividades de vendas como parte de seu plano para conseguir estabelecer metas de vendas. Estude registros de atividades anteriores e reveja o número de telefonemas, emails, referências, compromissos e contatos de acompanhamento feitos pelos vendedores mais bem sucedidos em seu escritório ou setor. Use esses números como base para definir as metas de atividades para as vendas. Reveja sua própria atividade a cada semana e avalie o que funciona para aumentar as vendas e o que não funciona. Ajuste seus objetivos de atividade de acordo.

É necessário também comparar resultados com números históricos. Isso significa comparar os resultados financeiros não apenas com o mês anterior, mas também com o mesmo período no ano anterior. Isso possibilita o estabelecimento de metas mais realistas para a superação. A partir desses objetivos, devem ser estabelecidos pequenos mas desafiadores incrementos.

Exemplo: no ano passado, no mesmo mês, a equipe vendeu um total de R$10.000. Para esse ano, a equipe quer aumentar esse resultado em 10%, totalizando R$11.000. Isso é realista e desafiador. Pensar em porcentagens ao invés de números também ajuda bastante no estabelecimento de metas.

Como atingir metas no trabalho: serviço de qualidade ao cliente

Em vez de se preocupar com a realização de seus objetivos de vendas, concentre-se em fornecer um excelente serviço ao cliente. Desenvolva um script de vendas pessoais usando estratégias que funcionam para apresentar novos clientes a novos produtos ou serviços. Dê a seus clientes toda a sua atenção e concentre-se em atender às necessidades deles em vez de vender qualquer coisa. Antecipe perguntas, preocupações e questões futuras. Forneça um excelente serviço ao cliente consistentemente, o que vai resultar em repetir negócios e receber várias referências de boca a boca, aumentando suas vendas e diminuindo o tempo necessário de busca e pesquisa por novos clientes.

A qualidade do atendimento vai se pagando também pelo trabalho de comunicação em rede. Por exemplo, um cliente que é muito bem atendido, mas não faz compras, eventualmente vai recomendar o local para outras pessoas que podem acabar comprando seus produtos e serviços. É uma rede positiva que exige muito pouco esforço para ser criada e mantida.

Entenda a diferença entre prospectos e fechamentos

Prospectos significam indivíduos ou empresas que você procura para cultivar relacionamentos. Sai clientes que são mais propensos a comprar o seu produto ou serviço do que uma pessoa ou empresa normal. Há uma conexão direta entre a atividade de prospecção e aumento das vendas. Concentre-se em identificar clientes-alvo e obtenha referências de vendas de qualidade de clientes existentes. Esta é uma maneira mais eficiente de atingir um objetivo de vendas do que atirar para todos os lados ou tentar vender para todo mundo sem qualquer diferenciação.

Como calcular metas de vendas?

Com tudo isso em mente, não poderíamos deixar as metas de vendas sendo calculadas baseadas apenas em números financeiros. É necessário estabelecer metas também para números de clientes e relacionamento com os clientes. Por exemplo, pegando nosso exemplo de metas de vendas de R$11.000, que significa um aumento de 10% em relação ao mesmo mês no ano anterior, podemos acrescentar uma meta de clientes também. Como?

Imagine que para atingir a meta anterior de R$10.000 foi necessário vender produtos a 50 clientes diferentes. Isso significa que cada cliente gastou uma média de R$200 por compra. Como meta para esse ano, você pode estabelecer atingir o objetivo de R$11.000 mas vendendo para 40 clientes, que devem gastar uma média de R$275 por compra. Esse tipo de meta possibilita que os vendedores busquem vender mais em cada venda realizada mas realizando mais esforços para aumentar o volume de vendas com cada cliente diferente. A empresa ou lojista deve então adotar estratégias que ajudem os vendedores a atingirem essas metas, como uma promoção de compre X e leve Y ou com descontos graduais para a compra de mais produtos ou para compras a partir de valores específicos.

Como você estabelece suas metas de vendas? Quais critérios acha mais importantes para o cálculo dessas metas?

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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