Como fazer um recrutamento online de forma assertiva na empresa?

Em Recursos Humanos por André M. Coelho

Assertividade e agressividade são duas coisas muito diferentes, mas quando está chegando o final do mês e você está sob pressão para atingir suas metas de recrutamento, uma abordagem de vendas assertiva pode se tornar agressiva rapidamente (e, neste caso, você pode dizer adeus à oportunidade! ). Então, qual é o segredo para obter resultados sem parecer agressivo com clientes em potencial, clientes e candidatos?

Reconheça a diferença da assertividade para a agressividade no recrutamento digital

O primeiro passo para praticar a assertividade de forma eficaz é entender e ser capaz de reconhecer as diferenças básicas entre o fraseado passivo, agressivo e assertivo ao falar com candidatos, clientes e clientes potenciais.

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Vamos considerar uma abordagem passiva primeiro: imagine que você acabou de enviar um candidato para uma entrevista com um cliente e está definindo as próximas etapas que espera do cliente.

Aqui está um exemplo de abordagem passiva:

“Você poderia me ligar quando tiver tomado uma decisão sobre o candidato?”

“Que tal te ligar em alguns dias para ver se você tomou uma decisão?”

Frases passivas como essa não movem o ato de fazer um posicionamento para frente. Em vez disso, ele cria uma etapa adicional que é irrelevante para a ação de tomada de decisão. Os recrutadores cometem o erro de adotar a abordagem passiva por medo de perder a colocação, medo de ofender clientes e, essencialmente, apenas por medo de vender.

Agora, vamos considerar a abordagem agressiva:

“Só para você saber, se eu não receber feedback dentro de uma hora da entrevista, meu candidato está fora da mesa.”

“O que preciso fazer para que você tome uma decisão sobre este candidato agora?”

A abordagem agressiva (também conhecida como “venda difícil”) muitas vezes antagoniza os clientes. Mesmo que o cliente tome uma decisão, você deixará um gosto ruim em sua boca e perderá a chance de qualquer negócio futuro repetir. E, na maioria das vezes, eles encontrarão uma maneira de adiar a tomada de decisão até que a pressão desapareça.

Esta, em contraste, é a abordagem assertiva:

“Você pode me dar uma data específica em que tomará uma decisão sobre [nome do candidato]?”

“Que fatores podem causar o atraso no processo de tomada de decisão?”

A abordagem assertiva não é agressiva nem fraca – em vez disso, ela cria uma discussão que ajuda você e o cliente a entender melhor o que está acontecendo e o que você pode fazer para levar adiante o processo de decisão.

As diferenças entre cada abordagem podem parecer pequenas, mas podem fazer uma grande diferença na forma como os clientes e os candidatos percebem você.

O recrutamento online é possível com os passos certos para garantir os melhores resultados. (Foto: Tech Box)

Recrutamento pela internet e as negativas

Sempre aceite a resposta que você recebe, mesmo que não goste! Ser agressivo quando um candidato ou cliente já lhe deu uma resposta não é a maneira de mudar uma decisão.

Digamos que você pergunte a um cliente em potencial o seguinte:

“Qual é o seu maior desafio ao atrair talentos?”

e o cliente em potencial responde …

“Não me sinto confortável em contar a você.”

Muitos recrutadores ficarão preocupados por terem cruzado a linha do cliente em potencial quando obtiverem uma resposta como esta, mas na realidade, é como você lida com a resposta que realmente importa. Se você aceitar e respeitar a resposta e passar para a próxima pergunta, isso mostra que você pode aceitar a resposta “não” com respeito e dignidade, ao mesmo tempo que mostra que você não tem medo de fazer perguntas difíceis. E esse é o recrutador com o qual todo cliente deseja trabalhar.

O recrutamento eletrônico já deve começar assertivamente

Muitas vezes, os recrutadores preferem esperar até que tenham construído um bom relacionamento com alguém antes de fazerem perguntas difíceis. A lógica é que, se pudermos chegar ao lado certo de alguém primeiro, será mais fácil fazer o cliente em potencial ou candidato se abrir.

No entanto, há um grande problema com essa técnica que muitos recrutadores nem sempre consideram: se você for muito passivo no início e, em seguida, passar a ser assertivo mais tarde, isso parecerá totalmente deslocado e potencialmente romperá o relacionamento completamente. Com essa técnica, seu cliente em potencial ou candidato pode pensar que o relacionamento que você construiu todo esse tempo nunca foi genuíno, e isso pode ser prejudicial não apenas para esse relacionamento específico, mas também para sua reputação como recrutador de forma mais ampla.

Em vez disso, você deve praticar uma abordagem assertiva, mas respeitosa desde o início e ser consistente com isso. Ouse fazer as perguntas difíceis antes de dar ao cliente ou candidato tudo o que eles querem e você terá alguma influência para obter as respostas que procura. Os recrutadores assertivos fazem com que os clientes e candidatos sintam que estão em boas mãos – e essa é a chave para conquistar novos negócios.

Ficou alguma dúvida? Deixem nos comentários suas perguntas e iremos ajudar!

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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