Como montar uma equipe comercial vencedora?

Em Recursos Humanos por André M. Coelho

Quando você tem de montar uma equipe de vendas vencedora, você está diante de uma tarefa que pode ser muito assustadora. A primeira coisa a fazer é tentar recrutar vendedores experientes que tenham um bom histórico. O valor da experiência é que você tem pessoas que entendem o que é preciso para ter sucesso e, além disso, têm provado que eles podem ser bons no que fazem. É necessário ter certeza de que se adequem às suas expectativas, no entanto. Ter um núcleo de vendedores experientes ajuda qualquer grupo de vendas. Você tenta encontrar as pessoas que estão entusiasmados com a carreira, mas que não tiveram chances de florescer.

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Em seguida, recrute os melhores novos talentos possíveis. Existem testes excelentes para aptidão de vendas. Duas coisas são de valor inestimáveis a um processo seletivo para uma equipe de vendas:, administrar um teste de aptidão e nunca ir contra a prova de aptidão, mesmo quando a pessoa parece incrivelmente correta para a posição. Raramente uma pessoa é bem sucedida na carreira de vendas indo mal no teste. Para que o teste seja feito, você vai precisar de pelo menos um psicólogo formado que possa aplicá-lo durante seu processo seletivo.

Depois de ter montado uma equipe, então é hora de criar um plano. Mercados naturais são étnicos, profissionais, vocacionais, sociais e geográficos. Identifique cada mercado para cada vendedor, combinando estes objetivos para a equipe. Se eles se igualarem aos seus objetivos, então isso é ótimo. Se não o fizerem, então, compartilhe com o grupo o resultado desejado e o que isso significa em números concretos de vendas por pessoa. Quanto mais objetivo você conseguir ser, melhor será para o desempenho de sua equipe.

Criar uma equipe vencedora demanda treinamento, aperfeiçoamento e muito suporte por parte do empregador, em prol da contínua melhora do time de vendas. (Foto: expertbusinessadvice.com)

Quando você contratar e treinar os vendedores, descobrir o que os incentiva ou provoca. Estão motivados por dinheiro? Estão motivados por “Aplausos”? Estão motivados pelo poder? O que os motiva? Projete um pacote de recompensas especificamente para eles. Lembre-se que nem sempre dinheiro é a resposta para tudo em um emprego.

Em seguida, crie um plano de bônus financeiro. Este plano deve ser pago ao longo do ano, não apenas no final. Assim, a pessoa pode desfrutar de seus esforços na mesma medida em que se dedica. Deve haver também um bônus pago quando o grupo atingir um objetivo. É importante ter este tipo de bonificação, porque isso incentiva vendedores a cooperarem. E em um ambiente de metas pesadas a serem cumpridas, você não vai querer vendedores tentando destruir uns aos outros por vendas.

Quando você tem uma boa mistura de vendedores antigos e novos, quando você tem efetivamente identificado o “mercado natural” de cada pessoa, quando você estabeleceu metas individuais e as mesclou bem com as metas de departamento e tiver definido um atraente sistema de bonificação de grupo, o seu plano de sucesso está no lugar.

O passo final é a formação contínua, acompanhamento e ajustes. Continue a procurar novos talentos ao longo do ano para as pessoas que podem falhar ou desistir inesperadamente. Leve em consideração que muitos podem estar incentivados a crescer e quanto mais você investir na carreira deles, mais eles se sentirão parte de sua companhia.

Cada semana compartilhe uma idéia e veja o relatório dos vendedores em seus sucessos e problemas, para que, como um grupo, você possa elevar o seu “jogo”, compartilhando soluções. De vez em quando, faça algo social como um grupo e inclua pessoas que sejam importantes para a equipe, como familiares ou amigos. Esta é uma forma de criar uma ligação adicional para com as metas

Se você fizer todas essas coisas, você tem uma excelente oportunidade de estabelecer uma equipe de vendas vencedora.

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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