O que é um sumário executivo? Como fazer?

Em Recursos Humanos por André M. Coelho

Um resumo executivo é uma breve introdução e resumo do seu plano de negócios. Ele deve descrever seus negócios, o problema que resolve, seu mercado-alvo e destaques financeiros.

Um bom resumo executivo chama a atenção do leitor e permite que ele saiba o que você faz e por que ele deve ler o restante do seu plano ou proposta de negócios. Não é incomum que os investidores tomem uma decisão inicial apenas com base na leitura de um resumo ou sumário executivo, por isso é importante acertar. Mostraremos como escrever um resumo executivo que diferencia seu plano de negócios do resto.

O que é um sumário executivo?

Você está escrevendo um plano de negócios para mostrar aos investidores ou banqueiros? Então você precisa de um bom sumário executivo. Muitas pessoas vão ler apenas o resumo, não importa o quê. Outros lerão o resumo primeiro para decidir se devem ou não ler o restante do plano. O resumo executivo é essencial nos planos que estão sendo escritos para pessoas de fora.

Agora, se você estiver escrevendo um plano de negócios exclusivamente para uso interno, talvez não seja necessário escrever um resumo executivo. No entanto, existem alguns planos internos – como um plano anual de operações ou um plano estratégico – que podem usar um resumo para destacar as informações necessárias e mostrar uma versão resumida do plano geral.

É preciso algum esforço para fazer um bom resumo; portanto, se você não tiver um uso comercial para o resumo, não faça isso.

Como escrever um sumário executivo?

A regra geral é que os resumos executivos devem ser tão curtos quanto possível. Seu público-alvo tem tempo e atenção limitados e deseja obter os detalhes do seu plano de negócios o mais rápido possível.

Tente manter seu resumo executivo em 2 páginas, se possível, embora possa demorar mais se for absolutamente necessário.

Você pode até escrever em uma página usando um formato de plano enxuto. Você pode aprender mais sobre esse formato de plano de negócios de uma página e fazer o download de um modelo aqui.

1. Uma descrição do seu produto ou serviço e o problema que sua empresa resolve

Inclua uma breve descrição do produto ou serviço que você oferece e por que é necessário. Sua empresa não precisa atender a um problema social maior, mas deve atender a uma necessidade de clientes ou a uma oportunidade no mercado.

2. Uma descrição do seu mercado alvo

Seu mercado-alvo é quem você acha que seus clientes serão. Às vezes, o próprio nome do produto define o mercado, como “Melhor comida tailandesa de Belo Horizonte” ou “Acessório de painel para carros populares”. Caso contrário, basta uma breve descrição do mercado-alvo – seu público-alvo principal ou as pessoas que você acha que gastarão dinheiro com sua solução.

Para um plano de negócios de sucesso, um bom sumário executivo faz grande diferença na hora de encontrar investidores e parceiros. (Foto: Forbes)

3. Concorrência

Supondo que sua empresa tenha concorrência (toda empresa possui!), Descreva brevemente como sua empresa se diferencia. Você está competindo em preço, qualidade ou algo mais? Descreva brevemente o que diferencia sua empresa aqui.

4. Visão financeira

Se você é uma empresa existente, isso pode ser tão simples quanto destacar as vendas anuais recentes e o crescimento ao longo do ano passado. Para uma startup, pode ser uma breve descrição das aspirações, como uma meta de previsão de vendas para o próximo ano ou daqui a três anos. Costumo recomendar um gráfico de destaques simples, um gráfico de barras com vendas e margem bruta para os próximos três anos.

5. Sua equipe

Isso é especialmente importante para empresas iniciantes. Os investidores querem saber quem está por trás da ideia de negócio e por que você e sua equipe são as pessoas certas para construir o negócio. Também pode ser valioso destacar as lacunas da sua equipe e como você pretende preenchê-las. Se você tem potenciais parceiros ou candidatos em mente, mencione-os brevemente e expanda as qualificações deles em seu plano de negócios completo.

6. Necessidades de financiamento

Se você estiver usando seu plano de negócios para angariar fundos para o seu negócio, seu resumo executivo deve destacar quanto dinheiro você está procurando. Os investidores querem saber disso de antemão e não precisam procurar um plano de negócios para encontrar esses detalhes.

Como fazer resumo executivo: informações extras

Outros tópicos que seu resumo executivo pode precisar abranger

1. Evidência de sucesso precoce

Se você tem uma startup jovem e está escrevendo um plano de negócios para arrecadar dinheiro, inclua evidências de “tração” em seu resumo executivo. Isso pode incluir resultados de pesquisas com consumidores, números de pré-pedidos do seu produto / serviço ou até mesmo números de vendas antecipadas, se você fez um lançamento em aberto ou por tempo limitado. Não precisa ser muito, mas qualquer sucesso inicial prova que seu modelo de negócios, produto / serviço e pesquisa de mercado são bem fundamentados.

2. Marcos futuros

Você também pode discutir marcos futuros que sua empresa espera alcançar. Isso é particularmente importante para empresas de um setor altamente saturado ou complexo, como fabricantes de dispositivos médicos e empresas farmacêuticas, por exemplo. Eles precisam explicar onde estão no processo de obtenção de aprovações regulatórias e quais etapas permanecem.

3. Evidências de estabilidade financeira

Se você estiver buscando um empréstimo bancário, os banqueiros procurarão evidências de sua estabilidade financeira, incluindo seu patrimônio líquido, ativos e histórico financeiro. Leia para obter dicas sobre como escrever um resumo executivo para cada um desses cenários.

Dicas para escrever um resumo executivo para investidores

Antes de desenvolver seu resumo executivo para buscar investimento, entenda como ele se encaixa no seu plano de negócios. O resumo executivo pode ser a primeira seção do seu plano de negócios ou você pode estar desenvolvendo um resumo executivo independente que planeja distribuir sem o restante do plano.

1. Investidores usam sumários executivos para avaliar oportunidades

Um resumo executivo bem preparado é útil para plataformas de investimento anjo para avaliar o interesse em candidatos. As apresentações levam a solicitações de resumos por e-mail, e não a planos de negócios completos, portanto, você deve ter um resumo executivo pronto para fazer com que os investidores desejem ver tudo.

2. Os investidores precisam do plano de negócios completo para concluir a devida diligência ao revisar os candidatos

Eles nunca investem em uma empresa que não possuía um plano de negócios e seu resumo executivo é a chave para a revisão do seu plano de negócios. A leitura completa do plano de negócios completo ocorre apenas mais tarde no processo, depois que são analisados os sumários para muito poucos que são interessantes o suficiente para fazer a devida diligência.

3. Mencione experiência anterior de inicialização ou conhecimento específico do setor

Informe os investidores sobre qualquer experiência ou especialização anterior em startups desde o início, porque isso faz uma enorme diferença. Os investidores costumam dizer “apostar no jóquei, não apenas no cavalo”. Seja breve, apenas uma referência a mais informações que virão mais tarde, mas certifique-se de fazer backup de suas reivindicações mais tarde.

4. Descreva quanto dinheiro você pretende arrecadar e como será gasto

É um resumo, portanto os detalhes virão mais tarde, mas os investidores querem saber rapidamente se a sua startup está na faixa normal de interesse e o uso de fundos também faz diferença. Gastar para criar inventário para pedidos existentes, por exemplo, é muito menos arriscado do que gastar para desenvolver um produto com design e prototipagem.

A avaliação, neste contexto, é controversa. Avaliação é o que você diz que sua empresa vale, um número que determina quanta propriedade você doa para investimento. Alguns investidores desejam resumos para especificar quanto dinheiro a que avaliação; outros querem atribuir a avaliação eles mesmos e não gostam que as startups forneçam seu número muito cedo.

5. Mencione sua estratégia de saída

Deixe os detalhes para mais tarde, mas os investidores querem saber que você entende que eles não ganham dinheiro, a menos que você consiga uma saída em alguns anos para que eles possam vender ações para obter seu retorno. Muitos fundadores acham que os investidores querem apenas que eles sejam bem-sucedidos, quando na verdade isso significa muito pouco sem uma saída eventual.

6. Seja persuasivo, mas concentre-se nos fatos

Você quer fazer com que seu investidor em potencial queira continuar lendo; convença-os a investir em sua startup. Mas entenda que a persuasão está nos fatos, não nas palavras. O que os mantém interessados é o conteúdo do resumo, não o tom. Fatos que provam tração, mercado potencial ou experiência em startups são infinitamente mais poderosos do que meras afirmações de excelência.

7. Evite clichês óbvios

Existem armadilhas severamente óbvias nas quais você pode cair se não tomar cuidado. Por exemplo, nunca mencione a paixão ou o compromisso da equipe – todos eles têm isso, por isso é irrelevante. Se você diz que sua inicialização é perturbadora, ou muda o jogo, ou o próximo Facebook ou o que for, você perde. Em vez disso, mostre isso com fatos e deixe que os investidores digam, não você.

Dicas para escrever um resumo executivo de um sumário executivo para um empréstimo bancário

Ao contrário do equívoco comum, os banqueiros nunca assumem riscos nos planos de negócios. Para que os banqueiros leiam, o sumário executivo deve cobrir os seis pontos principais sugeridos no início deste artigo, além de alguns outros pontos selecionados que destacam estabilidade, ativos no balanço patrimonial e histórico financeiro, mostrando que o empréstimo é não é arriscado.

Os bons banqueiros profissionais solicitam um plano de negócios como parte de um pedido de empréstimo porque querem legitimamente conhecer e entender seus negócios, mas não correm riscos. Este resumo não trata de persuadir ou vender, mas de tranquilizar e descrever.

Portanto, o que funciona para o resumo executivo dos banqueiros é bem diferente do que funciona para o resumo dos investidores.

1. Descreva seu patrimônio líquido pessoal

Onde os investidores desejam ver a experiência de inicialização da equipe de gerenciamento, os banqueiros querem ver o patrimônio líquido pessoal dos empresários. Quanto mais garantias, poupanças ou outro investimento você tiver disponível, maior a probabilidade de você garantir o empréstimo.

2. Seja transparente sobre seu histórico financeiro e ativos bancários

Onde os investidores desejam ver um crescimento potencial futuro, os banqueiros desejam ver o histórico financeiro e os ativos bancários do passado. Tente ter todas as informações financeiras sobre você, os investidores atuais e quaisquer negócios anteriores disponíveis antecipadamente.

3. Dê provas da sua potencial estabilidade e longevidade

Onde os investidores desejam analisar possíveis saídas, os banqueiros querem que seus mutuários comerciais ofereçam estabilidade futura. Você não precisa ter números exatos, mas o desenvolvimento de uma previsão financeira que defina crescimento, fluxo de caixa futuro, custos e vendas nos próximos 1 a 3 anos pode servir como evidência de estabilidade.

3. Exceção de risco para empréstimos bancários

Como os empréstimos bancários tradicionais, os empréstimos empresariais exigem um plano de negócios tradicional sólido, que inclui um bom resumo executivo, cobrindo os cinco pontos principais sugeridos na primeira lista acima. Ainda será benéfico ter os elementos de estabilidade financeira definidos como faria para um banco, mas as limitações podem ser menos rígidas e fornecer mais espaço para empresas mais arriscadas obterem financiamento.

Dicas para escrever um resumo executivo eficaz

Não importa por que você está escrevendo seu resumo executivo, existem algumas regras gerais que facilitam e, em última análise, são mais eficazes. Aqui estão alguns pontos a serem lembrados ao começar:

1. Pense em um resumo executivo como um argumento

Pense em um resumo executivo como algo semelhante a um passo de elevador, mas com restrições. Um bom resumo vende o restante do plano, mas não pode ser apenas uma venda difícil – ele precisa resumir o plano. Os leitores esperam que ele cubra, no mínimo, seus destaques comerciais, de produtos, de mercado e financeiros.

Obviamente, você destacará o que mais despertará o interesse do leitor para alcançar o objetivo comercial imediato deste plano. Mas seus leitores esperam os pontos principais abordados. É um resumo, não apenas um argumento.

2. Escreva por último

Não comece a escrever seu plano de negócios com seu resumo. Embora o resumo executivo esteja no início de um plano de negócios concluído, muitos empreendedores experientes (inclusive eu) optam por escrever o resumo executivo depois de escreverem todo o resto.

Idealmente, o resumo executivo é curto – geralmente apenas uma página ou duas, cinco no exterior – e destaca os pontos que você destacou em outro lugar no seu plano de negócios; portanto, se você o salvar para o final, será rápido e fácil.

3. Mantenha seu resumo executivo curto

Seja breve e conciso. Conheço especialistas que recomendam uma única página, apenas uma ou duas páginas, não mais que cinco, e às vezes até mais. Eu digo menos é mais. Mantenha-o o mais curto possível, sem perder o essencial. E – não resisto, porque leio centenas de planos todos os anos – uma página é melhor que duas, e duas são melhores que cinco e mais de cinco páginas é muito longa.

4. Mantenha as coisas simples

O formulário segue a função; portanto, não complique ou explique demais as coisas no seu resumo. A maioria dos resumos executivos são textos curtos, geralmente com marcadores, divididos em subtítulos. Ilustrações como uma imagem de um produto ou um gráfico de barras mostrando destaques financeiros, geralmente são uma adição bem-vinda.

5. Priorize as seções com base na importância e nos pontos fortes

Não enterre a liderança. Organize seu resumo executivo para que as informações mais importantes sejam exibidas primeiro. Não existe uma ordem definida de aparência dos diferentes itens-chave incluídos, pelo contrário, de fato – portanto, use a ordem para mostrar ênfase.

Lidere com o que você deseja obter mais atenção e siga os itens na ordem de importância. Costumo gostar de resumos que começam com a indicação de um problema, porque isso pode acrescentar drama e urgência que demonstram a solução nos seus negócios.

6. Use-o para sua nota resumida

Quando terminar, redefina-o como uma nota resumida. É o primeiro capítulo de um plano formal, mas você também pode usá-lo como uma “nota resumida” autônoma. Os investidores geralmente pedem às startups que enviem uma nota resumida em vez de um plano de negócios completo.

Pode ser um documento curto, geralmente anexado a um email, ou simplesmente um resumo em um email. Você também pode usá-lo novamente para preencher perfis de inicialização em plataformas de investimento ou para solicitar uma incubadora ou um concurso de plano de negócios.

Faça o download de um modelo para seu resumo executivo

Se você deseja começar com um modelo, considere usar um plano enxuto para o resumo executivo. Aproveite exemplos de bons planos de negócios disponíveis online para procurar o plano de exemplo que melhor se adapta ao perfil da sua empresa e, em seguida, use o resumo executivo de exemplo gratuito desse plano como um guia para ajudá-lo a processo de escrever o seu próprio.

Como vocês planejam montar um resumo executivo? Quais estratégias acham que funcionam?

Sobre o autor

André é pós-graduado em pedagogia empresarial, especializando na padronização de processos. Possui mais de 300 horas em cursos relacionados à administração de empresas, empreendedorismo, finanças, e legislação. Atuando também como consultor e educador empresarial, André escreve sobre Recursos Humanos desde 2012.

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